ヨリミル
株式会社ミヤワキ様
顧客ニーズと営業サイドの共通認識化によって
B2Bの営業フローとマーケティングへの改善へ

2024/11/22

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株式会社ミヤワキ様

カスタマージャーニーワークショップ

株式会社ミヤワキ／営業推進部／担当者名：水口 卓 様

導入の背景：全国に渡る営業のナレッジの共有化、営業とデジタルマーケティングの理解醸成

導入後の効果1：営業視点→顧客視点で見るニーズや顧客接点の明確化

導入後の効果2：マーケティング観点から見る顧客行動ステージ毎の情報の把握

【導入の背景】
全国に渡る営業のナレッジの共有化
営業とデジタルマーケティングの理解醸成

ミヤワキ様は全国に拠点があり、営業メンバーが一同に介するのも年に1回ほどであり営業研修の一環としてご検討、ご採用頂きました。
今後の営業活動に向けてマーケティングをより営業サイドから見た顧客理解、各営業メンバーが持っている営業ナレッジや顧客に対する理解度などを見える化する事でマーケティングとして営業推進を行っていただく部署の方と同じ顧客目線を持って課題感を見つけ出すことを目的としました。

全国から営業メンバーが集まる研修の風景

選ばれた理由
一般的なカスタマージャーニーのワークショップではない、次のステップを見据えたワーク

カスタマージャーニーは古くから知られている顧客理解の為のワークショップであり、実は色んな企業様でも実施したことがあるという御声をお聞きしております。
単なるワークだけではなく、このワークの結果、何が足りてないのか、何をしたらいいのか。どういう部分を次に行っていくべきなのかなど振り返りとしての報告を挙げさせていただき、その上で実施するためにの検討としてのアウトプットも弊社からご提案が出せるという部分に共感を頂きました。

ワークショップの解説をするメンバー

実施の効果
営業視点→顧客視点で見るニーズや顧客接点の明確化
マーケティング観点から見る顧客行動ステージ毎の情報の把握

これまでは、営業視点で入り口から提案、受注までのフローを各営業毎の個人的なノウハウ・ナレッジ、経験則、スキルなどであり、誰がどんな風に顧客との関係性を以てどのような営業提案をしてきていたのかなどは共有しておられました。
それをより4P（企業目線）から4C（顧客目線）としてクライアントが的確な情報取得をしてもらえる為にカスタマージャーニーマップにて「AISCEAS」を追いかけていきました。
営業としてのフローとマーケティングとして視点の相互に効果的なポイントを明確にさせて頂きました。

どのようなターゲット（ペルソナ像）に対して自社サービス・製品が魅力的かという部分をグループワークとして各チームで行っていただき最終各チームのワーク結果を発表・共有していただき【顧客ニーズがどこにあるか】【顧客接点がどこにあるか】を整理していきました。
チームごとの発想、観点というものを共有していただき営業活動に於いても営業支援というマーケティング活動としての視点に於いてもこの部分がという事が把握していけたマーケティングの為の各認識作りとして貢献させて頂きました。

ワークショップの様子

選ばれた理由
一般的なカスタマージャーニーのワークショップではない、次のステップを見据えたワーク

カスタマージャーニーは古くから知られている顧客理解の為のワークショップであり、実は色んな企業様でも実施したことがあるという御声をお聞きしております。
単なるワークだけではなく、このワークの結果、何が足りてないのか、何をしたらいいのか。どういう部分を次に行っていくべきなのかなど振り返りとしての報告を挙げさせていただき、その上で実施するためにの検討としてのアウトプットも弊社からご提案が出せるという部分に共感を頂きました。

ワークショップの解説をするスタッフ

実施後の効果
やるべきことへの情報収集、営業への送客の整理

ともすれば、施策案だけが先行してしまうマーケティングに於いて先に「誰に」「何を」「どうしてもらうか」が明確になる事でミヤワキ様のお客様のサクセス（カスタマーサクセス）に貢献できるのかを各ステージにて整理させて頂いております。

顧客を知る事。ここから始めていく事で次のステップとしての必要な部分も明確になってきました。
検討フェーズに於ける競合比較、市場調査などの必要性、これらの部分も改めて重要になり、ここからより顧客が求めているものは何か、自社が訴求しているメッセージと一致しているかなどを深掘りしていく事を行っていきます。

ヨリミルでは、カスタマージャーニーマップのワークショップをはじめとし、自社分析としての3C分析・4P分析、Web解析のレポーティング、市場分析・競合分析、ユーザーテストなどのマーケティングサービスやRFP作成のお手伝い、PDCAサイクルを的確に回すためのKPI作成もご提供させて頂けます。

(撮影：高村　和人　取材/編集：高村　和人)

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